2186辆中通客车出口沙特，宇通与辆委内瑞拉签订1500客车大单，1100辆安凯客车出口阿尔及利亚。这是2014年7月一个月间，中国客车企业斩获的三个千辆级出口大单。

　                                                                                      中通校车装船出发

        三宗千辆级出口大单说明了什么?为什么集中爆发在7月?这是偶然还是必然?这个现象能否预示着未来客车市场的变化?千辆级大单集中爆发

　　首先，让我们了解下这些大单。

　　7月30日，中国客车罕见大单——中通客车2186辆沙特校车订单在青岛港开始交付。这是今年国内客车企业最大批量的校车出口订单，也是国内单批次出口的最大客车订单。

　　7月25日，宇通与委内瑞拉签订1500辆客车大单备忘录，根据委内瑞拉需求，宇通客车还与委内瑞拉工业部、陆路交通部签署了关于在委内瑞拉合资建设客车工厂的框架协议。

　　7月22日，安凯客车1100辆出口阿尔及利亚发车仪式在合肥举行，安凯客车的订单总金额达3600万美元，约合人民币2.24亿元。

　　2014年的7月，成为客车主机厂海外市场集体发力的月份，出口大单频发，让本为客车淡季的7月，一次又一次地激情燃烧。

　　2014年7月，作为中国客车在海外市场的发轫之月，具有里程碑式的意义，必将成为中国客车海外事业发展史上浓墨重彩的一笔。它标志着中国客车制造水平已逐步达到全球先进水平，得到越来越多国家的认可和信任。也为低迷的客车市场提供了破局之法。

　　大单频发是前期大单的延续

　　可以说，7月的大单，并非偶然，这几个大单背后，都是进口国当地对于中国客车品质的认可，也是多年来使用中国客车后的再续订单。这些订单，进一步巩固了中国客车在当地市场的认可度和接受度。

　　比如，宇通和委内瑞拉签约，源自于委内瑞拉对宇通客车一如既往的信任。早在2005年，宇通客车就开始进入委内瑞拉市场;2012年，宇通客车获得委内瑞拉1216辆订单;2013年委内瑞拉与宇通签2000辆宇通客车及公交运营管理系统等的销售合同。2014年7月，宇通和委内瑞拉签订的1500辆备忘录，只是宇通客车在委内瑞拉市场的日常销售的延续，这个订单是多年来，委内瑞拉对于宇通客车的信任。

　　同样地，中通客车2186辆校车出口沙特，来自多年沙特使用中通客车后的认可。从2005年开始，中通客车就连续多年向沙特地区出口校车及公交客车。2008年，中通客车与沙特签订1640辆客车大单，成为当年客车出口第一大单。

　　可以说，在沙特地区，中通客车有着强大的品牌影响力，目前沙特第二大朝觐运营商的朝觐车一律采用中通客车。

　　中国客车确立世界地位

　　7月，仅仅一个月，仅中国的三张出口大单，合计就有将近5000台客车，这不但在中国客车市场，就算在世界客车市场，也是奇迹。不过，这对于中国客车而言，并非不可思议。

　　中国客车近些年来在国际市场，已经逐步确立其质优价廉的地位，并已经成为世界第一大客车出口国。方得网认为，中国客车能够在海外市场屡获大单，首先是中国客车品质获得国际市场认可。

　　近来来，伴随着中国客车的品质不断提升，其出口海外的地区，已经从亚非拉等第三世界，逐渐向欧洲、美洲、甚至是发达国家延伸。在很多国家的客车竞标中，中国客车往往能同世界顶级的客车品牌同台竞技，并能最终胜出。比如，2010年，中通客车与奔弛、沃尔沃国际客车品牌，共同竞标摩洛哥390辆高端大型客车订单，最终，中通客车获得摩洛哥350辆订单，完胜国外品牌。

　　另外，中国客车企业的交货能力远超国际品牌外，这一点往往成为中国企业赢得订单的决定性因素。

　　比如，多哈亚运会前，主办方需要采购一批客车，不但对客车品质要求很高，而且，对交货期也有要求。最后比拼下来，中国的海格客车不但品质完全符合主办方要求，而且能够满足苛刻的交货时间要求。此后在亚运会期间，海格客车出色的完成了会议服务任务，进一步赢得了当地的认可。

　　再比如，本次中通客车2186辆校车订单，用户要求45天一次性交付。而这一要求，世界上其他国家的客车企业几乎都无能为力，而中通在没有完全动用新厂区的情况下，中通客车的日产能已经超过48辆/天，45天时间完全可以从容应对沙特的这张订单。

　　这就是说，面对订单数量巨大，而要求交货期较短的话，中国客车企业按期按质交货的能力世界首屈一指。而国际客车品牌，鲜有在短期内完成用户订单的案例出现。中国客车能否在短期内交货的速度，创造出了“中国客车生产速度”。

　　中国客车海外销售思维的转变：“猎人”到“农夫”

　　另外，中国客车能够在海外多个市场能够不断壮大，并非昙花一现，来自于中国很多客车企业都能深耕国外市场，完成了从“猎人”到“农夫”的转变。

　　何为“猎人模式”?顾名思义，就像猎人打猎，到处撒网，通常只会在有猎物出现的季节或者地域出工，是一种不见兔子不撒鹰的销售模式，说白了，就是被动营销，是一种被市场牵着鼻子走的销售模式。中国很多产品，比如摩托车出口就是采用这种模式，最后在很多地区逐渐失去了市场。

　　“农夫模式”是一种驻地耕耘的模式，选取一片优良的、适合农作物生长的土地，在这片土地上播种、灌溉，经过一系列的培育后开始收获，这种模式的好处是培育产品品牌的知名度和影响力。通过在世界各地建立经销商，依靠国内外两种资源，发挥当地资源优势，将市场做大做强。现在，很多国内客车企业在海外都采取“农夫”销售模式。

　　在谈到中通客车2186辆校车交付的时候，负责中通客车海外业务的中通客车控股股份有限公司副总经理于春印告诉记者：“从2011年开始，中通客车就强化销售服务网络建设，销售模式从‘猎人’向‘农夫’转变，中通海外销售模式开始转型。” 比如，受到2008年的影响，2009年是中国客车海外市场最困难的一年，在大气候不利的条件下，中通客车没有放弃开发国际市场的脚步，公司从管理层到执行层都在对国际市场持续加大投入，极大提升了中通客车的海外品牌影响力。中通客车的这份执着与努力，在日后的出口中得到了回报，也奠定了今天2186辆大单的基础。

　　据悉，到目前为止，中通客车在海外70多个国家有代理商，中通产品已销售全球80多个国家和地区，涵盖亚洲、欧洲、美洲、大洋洲和非洲。

　　再比如，宇通的委内瑞拉大单同样来自其在海外多年的辛勤耕耘。现在，宇通已经在委内瑞拉建立了6个售后服务维修站，平均辐射280公里，常驻有 25 名中国售后服务工程师和 10 名委内瑞拉售后工程师，为客车提供车辆保养，维修，紧急救援,技术支持和培训等服务。安凯客车深耕国际市场，已覆盖全球57个国家和地区，出口美国、英国、澳大利亚、香港、迪拜、新西兰、俄罗斯、新加坡等发达国家和地区，并且在东南亚、中东、南美等核心市场建立了零配件配送中心，建立了覆盖全球的销售网络。

　　可以说，千辆大单的背后，是持之以恒的努力，和持续不断的辛勤耕作。正所谓“一分耕耘一分收获”，正是有了前期的精耕细作，才能有现在的千辆大单。